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OATHの法則とは?適切な客層にターゲティングする【3つのコツ】

どうも、こーへいです!

今回は、OATHの法則についてお話します。

 

お客さんを想定して作った商品が全然売れない。

ブログにアクセスが集まらない。

ライバルが強すぎる。

なんて悩みありますよね。

 

それは、基本的にあなたの狙うべき顧客の層が間違っている可能性が高いです。

 

この記事を読めば、

・顧客の問題意識レベルを考え、適切な層にターゲティングしていく方法がわかる。

・適切な層への具体的なアプローチ方法がわかる。

 

では、いきます。

 

OATHの法則とは?

簡単に言うと

どういったときにお客さんの購買意欲が高いのかを示した法則です。

ターゲティングをしていく際に使用していきます。

 

OATHの法則は、次の4つに分かれています。

【OATHの法則】

Oblivious(無知)

Apathetic(無関心)

Thinking(考えている)

Hurting(困っている)

この4つの頭文字を取ってOATHの法則と命名されています。

 

このままでは少しわかりにくいので、例文を作って解説しますね。

 

例)ダイエットに関連する問題意識レベルで考えます。

Oblivious(無知):

→「自分が太っていることに気づいていない状態」

 

Apathetic(無関心)

→「太っていることに気づいてはいるが、まったく気にしていない状態」

 

Thinking(考えている)

→「コンプレックスと自覚しており、悩んでいる状態」

 

Hurting(困っている)

→「医師から痩せないと重大な病気になると言われ、困っている状態」

 

こんな感じで同じ「ダイエット」というテーマでも問題意識のレベルが様々あるんですよね。

 

特に

Oblivious(無知):

→「自分が太っていることに気づいていない状態」

Hurting(困っている):

→「医師から痩せないと重大な病気になると言われ、困っている状態」

この2つを比較すると、

Oblivious(無知)→買う気ゼロ

Hurting(困っている)→すぐにでも欲しい

って感じで、購買意欲という点ではかなり違いますよね。

 

つまり、

お客さんの問題意識レベルによって購買意欲レベルが変わるってことです。

 

じゃあ、

Hurting(困っている)レベルの層のみにターゲティングしていけば楽勝じゃん!早速チャレンジ!

こーへい
こーへい
…って思うかもですが、ちょっと待ってください!

確かに、Hurting(困っている)の層は購買意欲レベルは高いのでアプローチできればすぐに買ってもらえる確率は高いのは事実です。

 

ただし、アプローチできれば・・・ですがね・・・

 

 

というのも、Hurting(困っている)は、購買レベルが高く即金性の高い層なので

その分ライバルがめちゃくちゃ多くてレッドオーシャン化しちゃってる可能性が極めて高いってことなのです。

 

その辺をさらに詳しくみていきますね。

ターゲティングしていくべき層は、Apathetic(無関心)の人

基本的に、長期でビジネスを考える場合ターゲティングしていくべき層は

Apathetic(無関心)の層にするのが一番良いです。

 

なぜなら、

Apathetic(無関心)の層は一番多いため、ライバルとお客の取り合いになりにくいというのが最大の理由です。

 

例えば、見やすくイラストにしてみました。

人数と購買意欲の関係性

※ちなみに、Oblivious(無知)の層は、教育するとなると時間がかかりすぎるため

相手にしない方が良いです。

 

ですので、基本的には

A:Apathetic(無関心)

T:Thinking(考えている)

H:Hurting(困っている)

の3つで考えます。

 

イラストにあるように、

人数: A>T>H

購買意欲: H>T>A

といった感じで、人数と購買意欲は反比例しています。

ライバルの強さと数を考えよう!

まず初めに、HとTの層はレッドオーシャンなのでとりあえずスルーしましょう。

というのも、

・Hurting(困っている)の層:

困っているので、自分である程度調べて商品名までたどり着いている人が多く、主に、有名な商品同士で比較しているのでかなりレッドオーシャンですね。

 

・Thinking(考えている)の層:

問題意識を持ち、何かいい方法や商品がないか自発的に検索している段階なので、SEOで余裕で上位取れる!なんて人以外はとりあえずスルーすべきですね。

といった感じだからです。

つまり、狙うなら、A:Apathetic(無関心)ということになります。

まとめると、

・Oblivious(無知)の層:

→教育に時間かかりすぎるので論外

 

・T:Thinking(考えている)とH:Hurting(困っている)の層:

→ライバル多すぎて激戦区。(レッドオーシャン)

 

・A:Apathetic(無関心)の層:

→教育に時間かかるが、人数も多いので見込み客にできればかなり強いビジネスモデルに成り得る。

こんな感じになりますので、まずは

Apathetic(無関心)の層を攻略していくのがベターって話でした。

【最後に】Apathetic(無関心)層に問題意識を芽生えさせる3つのポイントを紹介

意識すべき3つのポイントを紹介しておきます。

Point①:放置することで起こる最悪の未来を提示

Point②:デメリットを裏付けるデータや証拠を見せる

Point③:改善することで得られるメリットを提示

この3つを意識してアプローチを掛けていってください。

余談ですが、A:Apathetic(無関心)の層はSNSにたくさんいますので

SNSがある程度育っている方は、ブログ×SNSでマーケティングしていくとより効果的にアプローチできますよ。

 

今回は、ここまでです。ありがとうございました。