マーケティング

ハードセル・ソフトセルの使い方を例文を踏まえて詳しく解説!

どうも、こーへいです!

今回は、ハードセル・ソフトセルについてお話していきます。

 

突然ですが、

あなたは、セールスマンやお店の人に売り込みをかけられるのは好きですか?

 

 

大半の人は、NOじゃないですかね。

僕も嫌な場合がほとんどです。

 

 

それは、なぜかと言うと、

・相手を信頼していない

・そもそも商品自体に興味がない

という理由ですね。

 

ですので、セールスといっても、だれかれ構わず声をかけまくっても売れないもので、

適切な顧客に、適切なタイミングでセールスをかけていく必要があるんです。

 

この記事を読めば

・いつのタイミングで顧客にセールスを掛けるのが一番良いかがわかる。

・ハードセル・ソフトセルのメリットを上手く使いこなせば、売上を一気に伸ばせる。

この辺が理解できますのでしっかり理解していきましょう。

 

では、いきます!

 

 

ハードセルとソフトセルとは?

ハードセル

ハードセルとは、商品や広告を、見込み客や顧客にがっつり売り込むこと。

セールスレターページなど、明らかに商品販売を行う手法ですね。

 

ソフトセル

ソフトセルとは、売り込まれていると気づかないぐらいやんわりとセールスすること。

メインではなく、サブ的な位置づけのキャッシュポイントでの活用が有効です。

 

ハードセルとソフトセルの使い分け

ハードセルとソフトセルの使い分けをするにあたって、「信頼残高」という考え方が重要になってきます。

信頼残高は簡単に言うと、信頼を貯金残高に例えた概念になります。

信頼残高についてはこちらで詳しく解説していますのでまずは目を通しておいてください。

信頼残高って?増やし方と減らさないコツをわかりやすく簡潔に解説!どうも、こーへいです! 今回は、信頼残高についてお話していきます。 という人は、 信頼残高が溜まっていないことが原因かもし...

 

ハードセルの使い方

ハードセルは、売上は上がるが、顧客は、売り込まれていることを感じるので信頼残高は落ちやすい。

「教育」を完了時などある程度、信頼残高が溜まった時に用いるセールス。

 

ソフトセルの使い方

コンテンツ内やブログ、メール内でさりげなーく商品リンクを紹介したり、

追伸でやんわり紹介しておくと言った感じですね。

信頼残高の低下を防ぎつつセールスする場合に用います。

 

メリット・デメリット比較表

ハードセル・ソフトセルのメリット・デメリットを簡単に表にしてみました。

  ハードセル ソフトセル
メリット 売上が上がる 信頼残高が減りにくい
デメリット 信頼残高が減る 成約率は低い

 

ハードセルって迷惑じゃないのか?

ここまでの話だと、ハードセルって

信頼残高が下がるし、嫌われるんじゃないか?

失礼であったり、迷惑なんじゃないか?

って思うかもですね。

 

確かに、商品や売り方が微妙だと

高い確率で嫌われて、即効でブロックされるでしょう。

 

 

では、どうやったら迷惑がられずに済むのでしょうか?

 

それは、顧客の欲しているものを与えればいいんです。

 

どういうことか?

 

例えば、

あなたが、そろそろ家の冷蔵庫を買い替えたいと思っていたとしましょう。

そんな時に、冷蔵庫についてのセールスを受けても、興味があるので迷惑には感じないですよね。

逆に、

まだ家の冷蔵庫は使えるし、それにお金使うぐらいなら趣味に使うわ!って思っている興味のない段階で、セールスされたらすごい迷惑ですよね。

 

つまり、顧客は自分が興味のあるもの、必要なものについてのセールスであれば迷惑ではないんです。

 

 

ただし、そんなに都合よく冷蔵庫を探している人ばっかりじゃないですよね。

 

ですので、

「冷蔵庫を変えると、こんないいことがある」

という良い未来を魅せることで、

顧客の中に眠る潜在的ニーズを掘り起こしていく必要があります。

 

 

例えば、

古い冷蔵庫って実は、買い替えないと逆に損なんですよ。

最新の冷蔵庫では、古いものに比べてかなり省電力設計になっているので

電気代を1/3にまで節電できるんです。

あなたがもし月6000円の電気代の場合、最新の冷蔵庫だと2000円ほどの電気代になり

毎月4000円、年間で約5万円もお得になって趣味に使えるお金も増えますよ。

ですので、今のまま冷蔵庫を使い続ければ続けるほど損失が膨らんでいくんです…

こんな感じで、教育してお客さんに

「なるほどー!そういう考え方もあるんだ!」

 

と思ってもらった後だとどうでしょう。

さっきよりは、興味を持ってもらえますよね。

 

ですので、

「教育」の期間を経て、顧客の中に良い冷蔵庫を買い替えたいという潜在的な欲求を掘り起こしてあげることが大切になるんです。

 

【まとめ】 信頼残高を意識しつつ使い分けていこう

ハードセル・ソフトセルには、それぞれメリット・デメリットがありますが、

顧客の中にどれだけ信頼残高が溜まっているかを意識して使い分けしていく必要があります。

 

ハードセル:

→顕在的ニーズ(はっきり興味がある顧客)に対して掛けていく。

「教育」を完了し、潜在的ニーズを掘り起こした上で行う。

 

ソフトセル:

→顧客が気づかないほどふんわりと行う。

話の流れの中でさり気なく商品リンクの紹介をするなど。

 

最後に、ハードセルは一回行うと信頼残高が下がりますので、連続で行わないように気を付けてください。

 

顧客は、有益な情報が得られると思ってあなたのメルマガなど発信媒体に登録しているのに、セールスばっかりだと不信感が募っていって嫌な気分になりますよね。

 

最初は売ることばかり考えるのではなく、

まずは、徹底的にGIVEをしまくる精神で行きましょう。

 

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では、今回はここまでです。ありがとうございました。