商品を売る際のテクニックとかコツとか知りたい。
売上を伸ばしたい。
今回はそんな悩みに答えていこうと思います。
突然ですが、
あなたは、どちらの商品を買いますか？
①「97%の人が満足の商品」
②「3%の人が不満な商品」
多くの人は①「97%の人が満足の商品」を買うでしょう。
しかし、お判りの通り①も②も共に同じ満足度の商品なのです。
「満足度」か「不満度」のどちらにスポットを当てるかで
同じ商品でも売れ行きが変わってくるってお話を今回したいと思います。
この記事を読めば、
お客の印象を都合よく操れるテクニックを理解することで、商品の売り上げアップに繋がってくると思います。
では、行きます。
フレーミング効果を使えば商品が売れる
そもそもフレーミング効果とは？
フレーミング効果とは、同じ意味を表す事象であっても、表現方法や視点を変えると
全く逆の印象を与えてしまうというものです。
例えば、
・「合格率80%」と「不合格率20%」
・「月々1000円お得」と「年間で12000円お得」
・「打率3割のバッター」と「7割の確率でアウトになるバッター」
・「1勝4分け」と「5戦無敗」
これらは、互いに同じ意味ですが、
言葉から受ける印象ってかなり変わりますよね。
つまり、フレーミング効果によって人の心理を揺さぶることで、
商品をより良く魅せたり、デメリットを気にならないようにしたりすることで
商品の成約率を高めることができるのです。
お客は商品を買うときは感情で買っている
人はどんな時にモノを買うと思いますか?
答えは、
人は感情が動いた時にモノを買います。
商品を買うことでいい未来が来ることをイメージさせられた時、感情は動きます。
そして、買った後に、買った理由を頭の中で探します。
人は買ったことを肯定してもらいたいと思うのです。
お買い得やったからしょうがないよね。
限定品だから買っておかないとね。
これだけの商品でこの値段は安いよね。
と思える材料を欲しています。
ですので、フレーミング効果など心理テクニックを活用して
いかに感情を動かし、買った理由を与えられるかが大切になります。
人は感情でモノを買う
フレーミング効果でお客の印象を都合よく操作できるから
フレーミング効果を使えば、お客の印象を簡単に都合良く操作することができます。
なかなか恐ろしいですよね。
ですが、正直これぐらいしないとお客は、商品を購入しないのも事実です。
ただ商品を作って、待ってるだけではなかなか売れません。
あらゆる心理テクニックを使ってセールスをかけていく必要があるんです。
では、どうやって印象が変わるのか
実際に具体例で解説していきたいと思います。
安心感と不安・恐怖感を操作する例
「手術が95%の確率で成功します。」と「手術が5%の確率で失敗します。」
この文章は、言ってる意味はよく見ると同じですが
与える印象は真逆になりませんか?
【印象の違い】
手術が95%成功→安心感
手術が5%失敗→不安・恐怖感
このように、同じ意味の内容でも人に与える印象を簡単に操作できるようになります。
松竹梅の法則
松竹梅の法則と呼ばれるフレーミング効果の一種である法則があります。
これは、極端の回避性という人の心理を利用した方法で、
梅コース 3000円
竹コース 5000円
松コース 8000円
と３つ並んでいた場合、50%もの人が真ん中のコースを選ぶという法則です。
真ん中が売れる理由は
３つ並べることでお客の中に、
「安い商品」、「普通の商品」、「高い商品」という印象が形成されます。
そして同時に
・安い商品→品質が微妙
・高い商品→品質が良い
といった印象が形成され、金額、品質共に無難に感じる真ん中が選ばれる。
というわけなのです。
基本的にお客は、
「安い」と「質が良い」を同時に求めるので、両方をまんべんなく満たすように見える
真ん中のコースの選択率が上がるというわけです。
フレーミング効果を操る３つのコツを紹介
①さらに良く見えるように言い換える
②悪い部分を小さく魅せる
③商品は３つに絞る（松竹梅の法則）
この3つを意識して、商品の魅力を伝えていきましょう。
１つずつ見ていきますね。
①さらに良く見えるように言い換える
せっかくのメリットは最大限によく魅せて伝えないと、商品の良さって
なかなか伝わりません。
例えば、
服を買いに行って
「5着買えば20%オフになります」とよく聞くセリフが聞こえてきました。
しかし、これを
「5着買えば1着無料になります。」だとどうでしょう？
払う金額は同じですが、
「割引」で表現されるより、「無料」という言葉の方が強く引き付けられませんか？
人は「無料」という言葉に強く惹かれるので、
ついつい5着買わねば！！！って術中にはまってしまいます。
②悪い部分を小さく魅せる
デメリットはできるだけ小さく魅せて、あわよくばメリットだと思わすことが
出来れば最強ですよね。
これも例文から解説します。
【例①】
USJやTDLなど大型テーマパークに行ったとき、
アトラクションの待ち時間ってすごいですよね。
ただ、何気なしに待っているアトラクションの待ち時間の表示も
工夫されているってご存じでしたか?
待ち時間の表示は
「2時間待ち」ではなく「120分待ち」という表示になっています。
「時間」で表示よりも
「分」で表示することで、「いかつさ」が消えた感じがないですか?
このように、「分」表示に言い換えることで、待ち時間に対する印象が軽くなった印象を与えるのが狙いでもあるのです。
【例②】
少し高めの健康食品を売るパターンを例に考えてみましょう。
設定は、こんな商品で行きますね。
商品：6000円
用量：1か月分
特徴：毎日飲むことで免疫力向上につながって、風邪もひかない超健康体に近付ける。
この商品は、よっぽど健康意識の高い人でもない限り
普通においてるだけじゃなかなか売れません。
そして、6000円って値段見ると1年で72000円…？
無理無理無理…
って勝手に頭で計算して守りに入られます。
こうなったら、買ってもらうのは至難の業ですね。
そうなる前に、このデメリットを先回りしてつぶす必要があります。
結論からいうと、
「1日あたり200円で、日々の健康が手に入るんです。お安くないですか?」
というセールストークにすれば、
お客の値段への抵抗感を外してあげられます。
大切なのは、お客に値段以上の価値があると思ってもらうことにあります。
1日あたりにすることで、
「毎月6000円払う」→「毎日200円払う」に変わって印象がかなり変わったという例でした。
③商品は3つに絞る（松竹梅の法則）
先ほど、松竹梅の法則を例を含めて解説しましたが、
ここで一番重要なポイントは、「商品は３つにする」ということです。
【とにかく３つにこだわろう！】
・４でも10でもありません。3つにしてください。
・商品が1個の場合も２つ作って3つにしてください。
商品が多いと、混乱して選べなくなりますし、
商品が少ないと効果を発揮しないので、
売れなくてもいいので、一番売りたい商品が真ん中になるような価格設定の商品を作りましょう。
【ビジネスでの活用方法】
3つの商品内容の例
梅（一番安い商品）：
→在庫を持たないものなど、たくさん売れても問題ないもの
→動画教材、PDF教材、noteなど
竹（真ん中の価格帯の商品）：
→一番売りたい商品
松（高い商品）：
→思い切った値段設定にしてプレミアム感を演出
→コンサルなどを商品にする。
こんな感じで設定すると良いですね。
まとめ
フレーミング効果について解説しましたが、
Pointだけまとめると
・フレーミング効果は、言葉のチョイスで印象を変えられるということ。
・商品をさらに良く魅せる
・悪い部分を小さく魅せる
・商品は3つに絞る（松竹梅の法則）
こんな感じでしたね。
セールスライティングや対面での販売、マーケティングなど様々な場面で
登場するので覚えておきましょう。
今回はここまでです。ありがとうございました。
