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商品の魅力を輝かせる公式、FABの法則とは?【例文あり】

どうも、こーへいです!

今回は、商品のベネフィットを最大限に引き出すためのFABの法則という公式を紹介しようと思います。

 

商品の魅力を書いていても、書き方がイマイチだっったりで、まったく顧客に刺さっていないパターンもあります。

FABの法則は、手順を踏むことで、魅力的なベネフィットを見出すことのできる公式ですのでこれを機に学ぶといいですね。

 

Benefitの提示は、ブログ、メルマガ、LPにおいても必須項目なので必ず身に着けておきましょう。

FABの法則とは?

FABの法則

Features 特徴・機能

Advantage 利点

Benefits 利益

 

この3つから構成されており、それぞれの頭文字を取ってFABの法則と呼ばれています。

この3つがごちゃごちゃになっている人が多いですが、全く違うものなので、しっかりと区別してください。

Features 特徴・機能

まず、Features 特徴・機能ですが、ここが基本となるので自分の商品の特徴・機能は何なのか、しっかり把握してみてください。

 

例えば、高性能マスクで考えてみましょう。

 

「ウイルス遮断率99%」、「耳掛けの紐が柔らかくて快適」

というのがFeatures 特徴・機能に当たる部分ですね。

Advantage 利点

次は、Advantage 利点です。

 

Advantage 利点は、

「Features 特徴・機能によってどんな利点が生じるか」を説明する際に使われます。

「ウイルス除去率99%」「耳かけの紐が柔らかい素材で快適」というFeatures 特徴・機能だった場合、

 

Advantage 利点は、

「感染のリスクを下げられるので、人込みでもある程度安心して歩ける。」

「1日中マスクをつけていても全く疲れません。」

という感じになるんです。

Benefits 利益

最後に、Benefits 利益ですが、ここでは、

「Advantage 利点が顧客にとってどんな未来が訪れるのか」を説明する際に使われます。

ここが一番大切なのでしっかり考えていきましょう。

 

先ほど、Advantage 利点として、

「感染のリスクを下げられるので、人込みでもある程度安心して歩ける。」

 

というものを挙げましたが、

 

「それで?どうなるの?」ってところですね。

 

この場合のBenefits 利益は、

 

「もう風邪を引くかもと、ショッピングモールへ買い物に行くのに恐れる必要はありません。」

 

「せっかくの休日を無駄にせず、1日中お出かけできます。」

こんな感じで考えていきます。

【応用編】Benefits 利益を掘り下げてみよう

また、Benefits 利益をもっと掘り下げていくことで、次々に新しいBenefits 利益

を生み出していくことも可能です。

 

その時のコツはずばり

「それで?」と自問することです。

 

どういうことかというと、

「もう風邪を引くかもと、ショッピングモールへ買い物に行くのに恐れる必要はありません。」

それで?

「風邪を引いて病院に行かなくて済みます。」

それで?

「病院代が浮きます。」

それで?

「ランチやディナーを少しだけ豪華にして、より休日を楽しめます」

 

などなど、

こんな感じで連想ゲームをしていけば、Benefits(利益)を考えていくことができます。

 

FABの法則は状況によって使い分けよう

じゃあ、Benefits 利益を示しまくったらいいんじゃ…

 

と言われるかもですが、実は、あまりBenefits 利益を多く提示しすぎない方がいい例もあります。

 

例えば、ある程度マスクについて知識がある人や普段から使っている人はどうでしょう?

そんな人に

「もう風邪を引くかもと、ショッピングモールへ買い物に行くのに恐れる必要はありません。」

 

「せっかくの休日を無駄にせず、1日中お出かけできます。」

 

なんて頑張って説明しても

「知ってますけど?」って話になるんですよね。

 

このようなある程度用品知識のある人って、

Benefits 利益ではなくて、

「どういう機能があるのか、他のマスクとはどう違うのか・どこがいいのか?」

などといったFeatures(特徴・機能)、 Advantage(利点)を主に知りたいと思うんです。

 

 

ですので、

✔商品に対しての知識が薄い人:

→Benefits 利益をたくさん提示して良い未来をイメージしてもらう。

 

✔商品に対しての知識が豊富な人:

→Features 特徴・機能、 Advantage 利点のみにして、かなりあっさりな感じの説明にしておいた方が良い

といった感じで使い分けると良いですね。

【まとめ】FABの法則は何度も使ってみよう。

簡単にまとめておくと、

FABの法則は、商品のベネフィットを明確化するための公式である。

 

FABの法則は3つに分かれる

①Features 特徴・機能

②Advantage 利点

③Benefits 利益

 

【FABの法則の使い分け】

商品に対して

・知識薄い人:

→Benefits 利益を押す

 

・知識豊富な人:

→Benefits 利益は押さず、主に、Features 特徴・機能、Advantage 利点をさらっと伝える。

ベネフィットは顧客の心から望んでいるものに的確に刺さる必要があります。

世の中の売れている商品や自分のライバル商品についてもFABの法則をつかって分析し、使ってください。

LF8なども参考に、顧客の欲求についても学ぶといいでしょう。

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