マーケティング

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を具体例で解説!

どうも、こーへいです!

今回は、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)について

お話していきます。

 

 

DRMは、僕らのビジネスモデルの根幹であり

最重要項目といっても過言ではないのでしっかり学んで行ってください。

 

難しそうなカタカナ横文字で、アレルギー出るかもですが、

具体例を入れてかなりわかりやすくしてあるので、さくさくっと理解していきましょう。

 

 

では、いきます!

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、見込み客(商品に興味のある人)のみを集めて、その人たちに向けて販売していくマーケティング手法です。

 

DRMはこの3つの要素で構成されてます。

D:ダイレクト→人を集める

R:レスポンス→商品の魅力を伝える

M:マーケティング→販売する(紹介する)

 

簡単に言うと、商品を売るときは、

人を集める(集客)→魅力を伝える(教育)→販売する(販売)

 

この流れで売ると売れやすくなるよって話です。

 

そして、DRMは、売上が上がるし、労力と時間もかなり削れるんです。

 

例えば、

引っ越しに伴って、断捨離をするので家庭用コピー機を、社内の誰かに売れないかなと考えていたとしましょう。

 

パターン①:

1人ずつに、「不要になったコピー機あるんだけど」要らない?とセールスする。

 

パターン②:

社内にて大声で、「誰かコピー機いらないですかー?」と叫んで集まってきた人に対して売る。

この2つのパターンだとどちらが効率的だと思いますか?

 

スーパー迷惑なのはパターン②ですが(笑)、効率的なのもパターン②ですよね?

コピー機が欲しい人ってなかなか見つからないので、1人ずつ声かけてたら結構ハードですよね。

 

ですので、コピー機に今興味のある人だけを集めて、その人達に向けてだけセールスすれば良いので購入確率もグッと高まります。

 

 

また、パターン①だと、ひたすら1人ずつ興味あるかどうかもわからない人に聞いていくので、かなり時間と労力のコスパが最悪です。

 

しかし、パターン②のように大声で聞いてみて、興味ある人がそもそも集まらなかったら、無駄にセールス掛ける労力も削減できますよね。

 

 

要は、「興味ある人いませんかー?」と聞いて

集まった人(レスポンスがあった、反応があった)に対してのみ

セールスをかけていくというのがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)というわけです。

 

 

まとめると、DRMは

不特定多数ではなく、興味のある人のみを集めて売ることで、

売れやすくなり、買う気のない層にアプローチする無駄な時間を削減できる手法なのです。

 

つまり、かなりコスパの良いマーケティング手法ってわけです。

 

一般的なセールスとの違いは?

一般的なセールスの違いとしては、

例えば、

僕らがよく知ってる新聞やテレビCMってのは、マス・マーケティングと呼ばれています。

 

マス・マーケティングは、不特定多数の人に対して売り込みをかけまくっていく手法に対して、DRMは、初めから興味のある見込み客のみをターゲットにしているのです。

 

 

一般的なセールス手法では、

集客が完了した段階で、すぐに売り込みをかけるわけですが、

 

DRMは違います。

反応が取れた顧客に対し、「教育」を仕掛けます。

 

つまり、

一般的なセールス:集客→︎販売

 DRM:集客→教育→販売 

という流れになります。

 

なぜ、わざわざ「教育」を間に挟むのか?

 

それは単純にその方が売れやすいからです。

 

「教育」をはさむことで、商品のファンとなる

先ほど、一般的なセールスと違ってDRMでは、「教育」を挟むのは

単純に売り上げが上がるからといいましたが、その理由は結論から言うと

商品のファンになるからなんです。

 

 

例えば、先ほどのコピー機の例で言いますと、

見込み客を集めた後に

「不要なコピー機あるんだけど、いらない?」

 

っていうよりも

 

「不要なコピー機あるんだよね。でも、これ凄くてさ、家庭用コピー機でコンパクトだけどレーザープリンターで大量の印刷にも耐えられる上に、画質もかなりの高画質なんだよ!!!業務用のコピー機にも負けないぐらい。Wi-Fi対応で、スマホやパソコンからでも即効印刷もできて、とにかく完璧なんだよね。プレゼン前とか結構重宝すると思うよ。新品で買うと5万円以上するんじゃないかな。俺ほとんど使ってなくて、かなり状態はきれいだと思うんだけど・・・」

 

と、このように商品の魅力を伝えた方が

「買いたい!!!」となりますよね?

 

 

つまり、DRMでは、見込む客の興味をより引き立てて

「教育」し、商品のファンにしていくので売り上げが上がるってわけです。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の事例

誰もがイメージしやすい例として、

ドモホルンリンクルのCMは知ってますか?

 

テレビ見てたら、よく流れてくると思いますが

年齢層が若干高めの女性に向けた化粧品ブランドです。

 

シワとシミが気になってきた女性をメインターゲットとしていますね。

 

このCMで、

「お問い合わせいただければ、無料お試しセットをお送りします。」

と宣伝してるんですが、これこそがDRMなんです。

 

「お問い合わせがきた=レスポンスが取れた=見込み客」ってことなので

ここにセールスしていけば商品を効率よく買ってもらえますよね。

 

そして、お試しセットを送るために住所や電話番号、メールアドレスが聞かれますから

DMが郵便で届いたり、メールマガジンが届いたり、電話があったりして、

顧客への教育というステップを踏める仕組みになっているんですよね。

 

 

これによって、より商品への興味を引き立てられ

「私にこの化粧品がぴったりだわ!!!」となるわけなんです。

 

情報発信ビジネスでのDRMの活用法

ビジネスにおいてDRMの活用を考える際は、

 

集客→教育→販売のこの3つのパートをそれぞれ考えていく必要があります。

 

情報発信ビジネスの場合の例

 

【集客】

・ブログ

・SNS

・YOUTUBE

・広告

 

【教育】

・ステップメール

・LINEステップ

 

【販売】

・自社商品

・アフィリエイト

このように、集客→教育→販売のそれぞれの要素を決めて作りこみ、一連の流れとして組み立てることこそがビジネスモデルを作るということなんです。

例えば、

Twitter(SNS)が育っているのなら、

Twitterにランディングページと呼ばれるメルマガ登録フォームのURLを設置

Twitterで集客したお客さんがメルマガに登録

メルマガが流れていく(教育)

自社商品を販売(販売)

 

難しい話は置いといて、かなりざっくりですが、こんな感じです。

集客媒体は、多くあればあるほど集客できるので、Twitterだけより、YOUTUBEやインスタ、Facebookなどマルチにやっていく方がより効果が見込めます。

 

DRMの流れは、自動化することも可能な手法ですので、ビジネスをやる上で絶対に欠かせないので何度も復習して、実際に組み立ててみると良いですよ。

 

今回はここまです。ありがとうございました。